오늘 블로그에서는 콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매 늘리는 방법에 대해서 알아보겠습니다.
오늘 블로그 글을 읽게 되면 95%의 당신의 고민이 사라지게 될 것입니다. 끝까지 읽어 보시게 되면 그 이유를 아시게 될 것입니다.
콘텐츠 마케팅이 B2B 관점에서 올바른 전략인지 궁금하실 것입니다. 콘텐츠 마케팅이 최고의 잠재 고객에게 효율적으로 접근하고 비즈니스를 위한 매출을 창출할 수 있는지에 대해 제일 중요한 관심사가 아닐 수 없습니다. 더 구체적인 정보는 아래 박스에서 확인하시기 바랍니다.
콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매
늘리는 방법(경쟁 우위) 보장
1. 비즈니스 경쟁 우위 제공
그렇다면 반드시 먼저 알아두어야 할 것이 있습니다. 의심의 여지없이 B2B 콘텐츠 마케팅은 비즈니스에 있어 경쟁 우위를 제공해야 한다는 것입니다. 그리고 함께 탐색할 때 아래 5가지를 또한 수행해야 합니다.
1) 최고의 고객에게 직접적인 경로 제공
2) 영업팀의 시간 절약
3) 영업 적격 리드 생성
4) 고객 유지 개선
5) 업계의 사고 리더로서 자신 소개
B2B 콘텐츠 마케팅은 비즈니스 간 거래를 촉진하고 리드를 생성하는 데 효과적인 전략입니다. 아래는 B2B 콘텐츠 마케팅을 성공적으로 구축하기 위해서는 타깃 고객 정의, 목적과 목표 설정, 콘텐츠 계획 개발, 콘텐츠 생성 및 배포, 측정 및 최적화와 같은 단계별 가이드가 필요합니다.
타깃 고객 정의
이상적인 고객 프로필을 식별하세요.
Google Analytics 데이터를 활용하여 세분화된 정보를 얻어 타깃 고객에 대해 더 자세히 이해하세요.
목적과 목표 설정
콘텐츠 마케팅이 지원할 비즈니스 목표를 설정하세요.
리드 생성, 브랜드 인지도, 고객 유지 등을 고려하세요.
콘텐츠 계획 개발
리더십 사고 게시물, 업계 문제를 극복하는 팁이 포함된 블로그 게시물, 제품 데모 또는 설명 동영상 등 다양한 콘텐츠를 고려하세요.
콘텐츠 생성 및 배포
계획에 따라 콘텐츠를 만들고 배포하세요.
블로그, 소셜 미디어, 이메일 뉴스레터, 웨비나 등 다양한 채널을 활용하세요.
측정 및 최적화
목표를 지속적으로 모니터링하고 결과를 확인하세요.
데이터를 분석하여 콘텐츠 전략을 최적화하세요.
콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매
늘리는 방법(경쟁 우위) 보장
2. B2B 콘텐츠 마케팅이란?
간단히 말해 B2B 콘텐츠 마케팅은 콘텐츠 생성을 통해 리드 및 판매를 창출하는 프로세스입니다. 또한 콘텐츠를 사용하여 브랜드를 강화하고 잠재고객을 확대해야 합니다.
B2B 콘텐츠 마케팅과 B2C 콘텐츠 마케팅의 가장 큰 차이점은 소비자가 아닌 다른 비즈니스에 직접 어필해야 한다는 것입니다.
타깃 고객 식별
콘텐츠 마케팅 계획이 제대로 실현될 수 있도록 시간을 내어 잠재고객에 대해 알아야 합니다. 제일 중요한 내용입니다. 청중에게는 개인이 포함되며 메시지는 한 번에 한 독자에게 반향을 주어야 한다는 점을 항상 기억해야 합니다.
청중을 특정 독자 페르소나에 집중할 수 없다고 스스로를 확신함으로써 이 프로세스에 장벽을 만드는 것이 일반적입니다. 그러나 웹사이트의 Google Analytics 데이터를 사용하여 최대한 세분화하는 것이 좋습니다.
예를 들어, 다음과 같은 인구 통계 정보를 볼 수 있습니다.
애널리틱스(Analytics)를 사용하여 타깃 고객에 대해 더 많이 이해하고 관심사, 행동 또는 사용자 흐름과 같은 다른 중요한 요소를 조사합니다.
경쟁사 조사
경쟁업체가 콘텐츠 마케팅을 활용하는 방법을 알고 있지만 그들의 노력을 완전히 모방하지는 않아야 합니다. 이유는 리드와 판매를 직접적으로 가져오지 않는 콘텐츠 제작을 시도했을 수 있기 때문입니다. 모든 B2B 마케터의 45%만이 리드 생성 목표를 성공적으로 달성했다고 보고했습니다.
그러나 조사를 통해 경쟁업체가 B2B 콘텐츠 마케팅 계획을 수행하는 방법에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 통창력을 가지기 위한 사항은 아래와 같습니다.
1) 경쟁사는 어디에 콘텐츠를 게시하는가?
2) 경쟁사 콘텐츠는 어떤 종류의 참여, 반응 및 팔로워 행동을 이끌어 내는가?
3) 콘텐츠를 홍보할 때 어떤 채널을 사용하는가?
4) Facebook, Instagram 또는 기타 소셜 플랫폼에서 광고를 하는가?
5) 얼마나 자주 게시/발행하는가?
6) 청중은 선별된 콘텐츠에 얼마나 잘 반응하는가?
7) 경쟁사 어떤 유형의 콘텐츠를 선별하는가?
콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매
늘리는 방법(경쟁 우위) 보장
구체적인 목표를 적어라
콘텐츠팀을 안내할 구체적인 목표를 포함하는 구체적인 계획 없이 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 실행하지 말아야 합니다.
브랜드 인지도를 높이거나 즉각적인 판매를 창출해야 하고, 이메일 구독자를 생성하거나 소셜 미디어에서 비하인드 콘텐츠를 공개하는 것이 목표라면, 각 목표를 기록하고 그 목표를 달성하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만듭니다.
목표달성을 위한 구체적인 예
리드를 생성하려면 교육하는 블로그 게시물을 고려한다. 독자들에게 여러분을 전문가로 보는 데 도움이 되는 특정 팁 조합을 가르쳐야 합니다.
그런 다음 잠재 고객에게 이메일 주소가 필요한 콘텐츠 업그레이드를 제안한다. 또는 예약 페이지로 직접 안내하여 담당자와 1:1 통화를 설정해야 합니다. 어느 쪽이든, 여러분과 여러분의 영업 팀이 여러 번 후속 조치를 취할 수 있도록 정보를 수집합니다.
합리적인 완료 날짜 설정
콘텐츠를 만드는 데는 시간과 노력이 필요하다. 완료 날짜를 설정할 때 현실감을 유지하여 팀의 모든 구성원이 제시간에 책임을 완수할 수 있다는 편안함을 느끼도록 하다.
보다 정확한 계획을 위해 콘텐츠 매핑에 시간을 투자한다. 이 추가 조직은 모든 사람이 목표를 달성할 수 있도록 합리적인 마감일을 설정하는 데 도움이 됩니다.
도전 계획
현실 세계에서 계획은 여러분이 생각하는 대로 정확히 이루어지지 않는다. 비즈니스 로드맵이 수립되어 있어도 예상치 못한 일이 발생하기 마련입니다.
예를 들어, 기록적인 수의 사람들이 재택근무를 시작하는 COVID-19 전염병으로 인해 수십 개의 산업이 마비되었습니다. 이 예는 극단적이지만 요점은 위험을 식별하고 고려해야 합니다.
이러한 현실을 콘텐츠 마케팅 전략에 적용하여 기대치를 조정할 때 놀라거나 좌절하지 않도록 해야 합니다.
발생할 수 있는 잠재적인 문제에 대해 생각해 봅니다. 마케팅 팀과 협력하여 이러한 문제를 해결하거나 애초에 문제가 발생하지 않도록 방지하는 실용적인 방법을 찾아야 합니다.
진행 상황 추적
목표를 지속적으로 모니터링하고 추적한다. 일일 SQL(Sales Qualified Leads)이 5개이고 일일 SQL 20개에 도달하는 목표를 설정했다면 매주 또는 매월 결과를 확인합니다.
데이터에 세심한 주의를 기울이면 올바른 방향을 유지하거나 근거를 마련하는 데 도움이 되는 결정을 내릴 수 있습니다. 이제 여러분의 비즈니스에 콘텐츠 마케팅을 사용할 때의 구체적인 이점을 살펴보도록 합시다.
양질의 리드 생성
블로그가 없는 마케팅과 비교하여 연구에 따르면, 블로그를 사용할 때 리드를 67% 더 많이 얻을 수 있습니다.
귀중한 블로그 게시물을 통해 교육하면 더 많은 양질의 리드가 생성되고 프로세스는 영업팀의 파이프라인을 채우는 데 도움이 될 것 입니다.
콘텐츠 마케팅으로 B2B 판매
늘리는 방법(경쟁 우위) 보장
더 많은 고객 확보
기업의 40%는 콘텐츠가 전체 마케팅 전략에서 큰 역할을 한다고 보고합니다. 그 이유는 콘텐츠 마케팅이 곧 더 많은 고객 확보로 이어지기 때문입니다.
B2B 잠재 고객은 구매 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 필요할 뿐만 아니라 궁극적인 의사 결정자가 아닌 다른 사람과 의사소통하는 경우가 많습니다.
가치 있는 콘텐츠를 제공하면 B2B 구매자가 판매 유입경로로 내려가는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 이것은 이메일 커뮤니케이션과 마지막으로 판매 전화로 이어지는 블로그 게시물을 소비할 때 발생합니다.
SEO 결과 개선
콘텐츠를 생산하고 웹사이트에 호스팅 하는 바로 그 행위는 검색 엔진 최적화 노력이 향상된다는 것을 의미합니다.
웹 카피, 백서 및 블로그 게시물은 모두 여러분의 사이트가 청중이 좋아하는 콘텐츠로 활성화되어 있다는 신호를 Google에 보냅니다.
마무리하면서
B2B 콘텐츠 마케팅이란? 브랜드를 강화하고 고객을 확보하여 관리하는 것입니다. 경영에서 제일 중요한 대목이 아닐 수 없습니다. 이 블로그 내용을 꼼꼼히 확인하시면서 메케팅을 이루어 나가시기를 기원드립니다.